Hoe de gedragswetenschappen te gebruiken om de besluitvorming van consumenten te beïnvloeden.

Hieronder publiceer ik een tweetal onderzoeksresultaten die zeker interessant is voor iedere ondernemer, zowel voor je fysieke winkel als je online website of webshop.

Er is onderzocht in hoeverre het gedrag van consumenten elkaar beïnvloeden en wanneer in mindere en wanneer in meerdere mate.

De conclussies vindt u helemaal onderaan en het is aan u OF u gebruik wilt maken van deze kennis en HOE u de resultaten implementeert.



Neuromarketingprincipe:

Bij het maken van een keuze vertrouwen consumenten op zowel vastgestelde als onthulde voorkeuren, maar reageren ze sterker op elkaar dan op basis van de context.


Toepassing:

Laat zowel de voorkeurskeuzes en acties van andere consumenten zien om zo invloed uit te oefenen op de beslissing van je klanten over verschillende contactpunten.


Elke dag nemen we beslissingen tussen meerdere keuzes en alternatieven. Na een tijdje vinden onze hersenen snelkoppelingen om ons te helpen sneller beslissingen te nemen, op een meer "efficiënte" manier. Dit wordt fast-thinking genoemd, volgens Daniel Kahneman, een gedragseconoom en auteur van Thinking Fast en Slow. Wanneer we meer tijd hebben om te beslissen, beginnen we te verwijzen naar onze herinneringen en ervaringen uit het verleden om een ​​definitieve keuze te maken; dit wordt beschouwd als traag denken.


The Influence Of Stated And Revealed Preferences

Een onderzoek naar consumentenvoorkeuren, gepubliceerd in het Journal of Economic Behavior and Organisation, concludeerde dat consumenten beter inspelen op de geopenbaarde voorkeuren van andere consumenten, boven de vermelde voorkeuren. Ik zal benadrukken: deze studie werd uitgevoerd door een dataset op de app-markt te analyseren, met name over de beoordelingen en downloads.

De studie definieerde 'gebleken voorkeuren' als het downloaden van een app en gedefinieerde 'verklaarde voorkeuren' als de beoordeling van een app. In de digitale appomgeving waar consumenten beperkte ervaring hebben met een app en weinig interesse hebben in tijd investeren, zullen consumenten besluiten met snel denken door te vertrouwen op welke keuzes anderen hebben gemaakt. Dit is logisch - omdat dit teruggaat naar ons reptiliaanse overlevingscomplex.


Gedragswetenschappen: context en tijd zaken

In een gedrags-neurowetenschappelijk onderzoek door Donald Katz kreeg een rat bittere rauwe cacao. De rat werd vervolgens gesocialiseerd met een andere rat, die de bitterheid van de eerste rat rook. Toen de nieuwe rat de kans kreeg om te kiezen tussen zoet en bitter voedsel, koos hij voor het laatste. Waarom?

Vanwege zijn sociale ervaring met de rat die naar bitter rook en niet naar zoet, vertrouwde hij op de ervaring van iemand anders om hem te helpen bij het maken van zijn keuze, vertrouwde om zo overleving zou garanderen.


Nu weet ik dat we onze vrienden niet besnuffelen om een ​​beslissing te nemen, maar we vertrouwen op het gedrag van anderen om de ene keuze te laten profileren boven een andere. Dit doen wij met ons reptieIenbrein (onbewust), ons reptielenbrein zegt ons dat zo de kans van overleven het grootst is. In die zin is er enige waarheid in de studie gepubliceerd over de verklaarde voorkeuren van de consument. Onze beslissingen zijn echter niet altijd gebaseerd op openbare datasets; data is slechts een deel van de puzzel.


Er zijn meer factoren die een rol spelen wanneer mensen beslissingen nemen. We publiceerden eerder een blog die gebaseerd was op een onderzoeksformulier Journal of Personality and Social Psychology waarin het tegenovergestelde werd geconcludeerd: mensen zijn meer beïnvloed door de eerder genoemde dan door geopenbaarde voorkeur. Deze studie werd uitgevoerd in een meer real-life omgeving waarin deelnemers interactie hadden met een experimentator. De reden dat dit onderzoek nauwkeuriger is, is omdat het een sociale context creëerde waarin mensen zich gewoonlijk bevinden bij het maken van keuzes in ons dagelijks leven.


Voorkeur van keuzes of voorkeur van actie? Dat is de vraag.

Om deze studies af te ronden, reageren we op zowel voorkeuren van keuzes als acties van anderen. Afhankelijk van de tijdsperiode en investeringen waarin we moeten beslissen, vertrouwen we echter op verschillende bronnen. Als we bijvoorbeeld snel denken, concluderen we snel door het gedrag van anderen (of onthulde voorkeur). Als we traag denken, vertrouwen we meer op onze middelen (en de keuzes van vrienden) om tot een conclusie te komen.


Integratie van de voorkeuren: Yelp

De beste marketingstrategie is om de lessen van verklaarde en onthulde voorkeuren te integreren in zowel langzaam als snel denken. Dus, wie doet dit? Yelp; Yelp is een bedrijf dat mensen verbindt met lokale bedrijven. Op hun site bieden ze een combinatie van de vermelde voorkeuren (beoordelingen en keuzes van maaltijden) en onthulde voorkeuren (aantal bezoeken, toekomstige acties).



Vertaald naar aantallen, heeft Yelp sinds de eerste helft van 2018 gemiddeld 74 miljoen bezoekers per maand bezocht, 72 miljoen mobiele webbezoekers en 32 miljoen mobiele app-gebruikers. Yelp is echter niet van plan daar te stoppen - Yelp blijft verbeteren zoekervaring voor hun gebruikers, inzicht verschaffen in de ervaringen van andere gebruikers. Door gegevens van zowel bekende als geopenbaarde voorkeuren van andere gebruikers aan te bieden, kunnen gebruikers met Yelp een restaurant kiezen, of ze nu snel of langzaam denken. Door de consument de inhoud aan te bieden die ze nodig hebben om een ​​beslissing te nemen en deze te ondersteunen met consumentengegevens, blijft Yelp een toonaangevend merk onder beoordelingsforums.


Conclussie

- Bied onthulde voorkeuren (dat wil zeggen aantal beoordelingen of downloads, actie naar keuze) wanneer consumenten een snelle intuïtieve beslissing moeten nemen.

- Geef aangegeven voorkeuren (dat wil zeggen voorkeur van keuze, beoordelingen) wanneer consumenten meer energie en tijd hebben om een ​​beslissing te nemen

- Wanneer je twijfelt, integreer deze lessen door beide soorten voorkeuren over verschillende contactpunten te bieden.


38 keer bekeken

Recente blogposts

Alles weergeven

Gratis of toch niet?

Wij doen het allemaal wel eens bij een klant die veel bij je heeft ingekocht, iets gratis weggeven. Maar is dat nu wel slim om te doen of is het veel slimmer om er toch een klein bedrag voor te vragen

© 2019  DEVOS BEAUTY BV, Binnenhavenstraat 2, Hengelo, Nederland.         KvK nr.  70079994          BTW nr. NL858132126B01